Sommige boeken trekken je aandacht door hun titel alleen al. Onderhandelen met kleuters, klanten & criminelen van Heidi Nieboer en Marjolein Smit-Arnold Bik is zo'n boek. Want wat hebben een peuter die absoluut geen schoenen aan wil, een klant die een onrealistische deadline eist en een crimineel in een crisissituatie met elkaar gemeen?
Meer dan je misschien denkt.
Wat dit boek bijzonder maakt, is dat de auteurs onderhandelen niet benaderen als een techniek voor uitzonderlijke situaties, maar als een vaardigheid die we dagelijks gebruiken. Niet alleen in vergaderzalen of bij internationale deals, maar juist aan de keukentafel, in een functioneringsgesprek of tijdens een gesprek waarin emoties hoog oplopen.
Dat uitgangspunt maakte me direct nieuwsgierig. Want hoeveel gesprekken voeren we eigenlijk zonder echt stil te staan bij wat er onder de oppervlakte gebeurt?
In het kort
Focus: Onderhandelen door te luisteren, vertrouwen op te bouwen en ruimte te creëren voor beweging
Interessant voor: Leidinggevenden, professionals, ondernemers en iedereen die regelmatig lastige gesprekken voert
Praktisch niveau: Hoog – herkenbare situaties en inzichten uit de praktijk van politieonderhandelingen
Onderwerp: Onderhandelen, communicatie, leiderschap, empathie en samenwerking
Niet winnen, maar verbinden
Veel boeken over onderhandelen draaien uiteindelijk om invloed, overtuigingskracht of het behalen van resultaat. Dit boek lijkt een andere route te kiezen.
De ervaring van de auteurs als politieonderhandelaar en leidinggevende brengt een interessant perspectief met zich mee. In situaties waarin de spanning maximaal is, blijkt dat luisteren vaak belangrijker is dan praten. Begrijpen belangrijker dan overtuigen. En vertrouwen belangrijker dan gelijk krijgen.
Dat is misschien wel de belangrijkste les naar voren komt: goede onderhandelaars zijn niet per se de mensen met de sterkste argumenten, maar degenen die ruimte creëren voor beweging.
Die gedachte voelt verrassend actueel. In organisaties waar veranderingen elkaar snel opvolgen, generaties verschillend naar werk kijken en belangen uiteenlopen, worden gesprekken steeds vaker complexer dan ze op het eerste gezicht lijken.
Praktisch zonder simplistisch te worden
Wat ik waardeer aan boeken die zijn geschreven vanuit praktijkervaring, is dat theorie betekenis krijgt als je ziet hoe die werkt in de echte wereld.
De voorbeelden uit de politiewereld geven de besproken principes gewicht. Tegelijkertijd zit de kracht juist in de vertaalslag naar situaties die voor iedere lezer herkenbaar zijn.
Je hoeft geen politieonderhandelaar te zijn om te ervaren hoe lastig het kan zijn iemand mee te krijgen, weerstand te doorbreken of spanning uit een gesprek te halen. Sterker nog: voor de meeste mensen spelen de moeilijkste onderhandelingen zich af met collega's, klanten, leidinggevenden, partners of kinderen.
Juist daardoor voelt de centrale boodschap toegankelijk. Onderhandelen is geen aangeboren talent. Het is een vaardigheid die je kunt ontwikkelen.
Voor wie is dit boek?
Dit is geen boek uitsluitend voor managers, verkopers of onderhandelaars. Het is juist interessant voor iedereen die afhankelijk is van samenwerking. En dat zijn we uiteindelijk allemaal.
Leidinggevenden vinden er handvatten voor lastige gesprekken. Professionals kunnen de lessen toepassen in klantcontacten. Ouders herkennen ongetwijfeld situaties uit hun eigen dagelijks leven. En wie regelmatig moet overtuigen zonder formele macht, zal veel aanknopingspunten vinden.
Mijn conclusie
Onderhandelen met kleuters, klanten & criminelen laat zien dat onderhandelen veel minder gaat over slim luisteren dan over slim praten. De combinatie van praktijkervaring uit de wereld van politieonderhandelingen en herkenbare dagelijkse situaties maakt het onderwerp toegankelijk en relevant.
Wat mij aanspreekt, is de onderliggende boodschap dat resultaat en relatie geen tegenpolen hoeven te zijn. Juist wanneer de druk toeneemt, blijken empathie, nieuwsgierigheid en oprechte aandacht vaak de krachtigste instrumenten die we hebben.
Een boek dat je niet alleen iets leert over onderhandelen, maar vooral over mensen. En daarmee misschien ook een beetje over jezelf.
Disclaimer: deze blog bevat affiliate links. Als je iets bestelt via een link op deze website, ontvangen wij zonder extra kosten voor jou een kleine commissie. Zie het maar als een bedankje van jou aan ons voor alle uren boeken lezen…